Финансовое отношение?

Спор о деньгах №216.

Думаю, многие со мной согласятся, что периодически хорошо бы в своей жизни останавливаться, оглядываться и спрашивать себя: «Почему я нахожусь именно в этой точке и устраивает ли меня всё, что со мной сейчас происходит?». Это касается как личных отношений, так и других сфер – начиная от саморазвития, заканчивая здоровьем и финансами.

Для собственного бизнеса эта тема – особенно актуальна! Потому и не удивительно, что примерно раз в год, по весне, у меня в очередной раз возникает желание немного пофилософствовать о своей профессии финансового советника.

В этот раз такая мини-остановка в бизнесе совпала у меня с очередным сложным периодом отчетности. Заваленная графиками, таблицами, диаграммами и процентами, я вдруг поймала себя на мысли, что… выпендриваюсь!)

Так, я слежу за деятельностью своих коллег и вижу, что никто особо не «носится» с теми же накопительными программами. Обычно в этом случае идут двумя путями:

Путь 1. Сделать всем одинаковые типовые портфели – и, по мере необходимости, просто менять в них какой-то фонд. И всё.

Путь 2. Вообще взять инвестиционные стратегии, которые есть у каждой уважающей себя страховой компании, предлагающей продукты unit-linked – и тогда надзор за инвестициями становится головной болью не самого финансового советника, а компании-посредника.

Я же иду в профессии с огромным транспарантом в руках, на котором крупными буквами написано: «Мы не ищем легких путей!») И даже с самыми «маленькими» клиентами, которые с давних времен открыли у меня программу и инвестируют по 100 долларов ежемесячно, я всё равно применяю индивидуальный подход!

Для иллюстрации – свежий пример.

Раньше в накопительные портфели клиентов Generali я добавляла широко-диверсифицированный фонд мировых акций – Templeton Global. И тут фонд пишет – мол, мы решили изменить политику, стать «белыми и пушистыми» и всеми такими правильными, поэтому отныне будем покупать акции только тех компаний, которые обладают благоприятными экологическими и социальными признаками и признают и приспосабливаются к долгосрочным финансовым рискам, связанным с истощением мировых ресурсов. Так что отныне фонд будет носить гордое название — Templeton Global Climate Change Fund!

Что в таком случае должен сделать нормальный финансовый советник, которому доверяют его клиенты?

Правильно! Самостоятельно принять решение – что делать с этим фондом?

При этом проще всего его в принципе оставить! Фонд не перестал быть фондом мировых акций – в чем проблема-то? Да и цели у него, признаемся честно, вполне благие! Так что, оставив этот фонд в портфелях, и клиентам проще всё это будет объяснить, и финансовому советнику – работы меньше!

Но нет!

Про транспарант «Мы не ищем легких путей» помним?!

Я написала лично КАЖДОМУ клиенту, у которого есть этот фонд!

 

Объяснила ситуацию и предложила выбрать самостоятельно – оставить этот фонд как есть или выбрать один из двух других предложенных вариантов. При этом, при выборе другого фонда его замена в портфеле осуществлялась мною совершенно бесплатно!

В результате, мне пришлось отслеживать все входящие запросы – кому – что. Кому оставлять, кому – менять на первый вариант, кому – на второй. И при этом всё это я делала с пониманием, что у клиентов портфели теперь становятся еще более индивидуальными, и отчетность мне в следующий раз будет делать еще сложнее…

 

А с другой стороны – а как иначе?
Зачем тогда быть финансовым советником, декларировать индивидуальный подход, и при этом – косить всех под одну гребенку? Я понимаю и принимаю тот факт, что я делаю очень много работы в месяцы отчетности, которые давно могла бы не делать под тем или иным предлогом – передать Ассистентам, автоматизировать, перейти на типовые портфели и т.д.

Однако…

Ведь тогда потеряется весь смысл моей работы и сам принцип индивидуального подхода к каждому клиенту!

Тогда у меня не получится выстраивать долгосрочные отношения с теми, кто доверил мне свои деньги!

И тогда я не смогу спокойно, уверенно и с чистой совестью говорить своим новым потенциальным клиентам, что я – именно тот финансовый советник, которому действительно не безразлично, что там происходит с инвестициями клиентов!

 

По сути, отношения между финансовым советником и клиентом основаны исключительно на доверии. Клиенты порой сами до конца не понимают, куда они вкладывают деньги и что в дальнейшем можно от этого ожидать. И вот это доверие – самый большой дар, на котором и основан весь наш бизнес! Поэтому так важно помнить об этом и относиться с большим вниманием к словам своих клиентов.

При этом, также честно признаюсь, что я – тоже живой человек и совсем не идеал!) И у меня бывали случаи в практике, когда у клиентов были ко мне завышенные ожидания, и они, разочарованные, уходили. Бывали и случаи, когда я «увольняла» своих клиентов, когда понимала, что что бы я ни делала и ни предпринимала – на той стороне всегда будет одно недоверие с пятьюдесятью оттенками агрессии.

В моей практике случались и ошибки, которые я всегда честно признавала и по-максимуму старалась минимизировать как материальный эффект от своей ошибки, так и смягчить неприятный психологический осадок у клиента. Радует только, что с моим козерожьим перфекционизмом и неустанным контролем такие случаи действительно единичны.

И у меня есть как клиенты, общение с которыми ограничивается раз в год стандартными напоминалками о необходимости пересмотреть инвестиционный портфель, так и клиенты, с которыми мы регулярно переписываемся по почте и несколько раз в год обязательно встречаемся обсудить за чашкой кофе всё на свете – начиная от дальнейшей стратегии инвестирования, заканчивая политикой, детьми и путешествиями.

Поэтому, оглядываясь на свое решение годичной давности – повысить стоимость своих услуг и размер капитала, от которого я начинаю работать – могу честно сказать, что это было – правильным решением!)

Это позволило мне лучше сосредоточиться на уже имеющихся клиентах и выстраивать с новыми клиентами изначально более доверительные и личные отношения.

 

Хотя, по секрету, могу честно признаться, что не всегда этот самый минимум, указанный на сайте, соблюдается) Бывает, когда приходится отказывать человеку с нужным капиталом просто потому, что изначально становится понятно, что работа с данным клиентом не принесет должного эффекта ни мне, ни ему. И в этом случае лучше отпустить его к своему коллеге, с которым у клиента наверняка возникнет тот самый эффект легкости в общении, способный привести к плодотворной работе на благо роста инвестиций)

А бывает и наоборот – когда ты начинаешь работать с человеком не потому, что у него есть нужный капитал, а потому, что вы нашли в общении какие-то общие точки соприкосновения, и поняли, что вам будет комфортно выстраивать дальнейшее сотрудничество! И в этом есть свой особый и такой правильный смысл, без которого, как я теперь понимаю, работа личного финансового советника просто невозможна.

 

И тогда масса писем в почтовом ящике с благодарностями – будет как раз тем самым мерилом качества работы! Вот – лишь часть из тех, что пришла ко мне за последнюю неделю)

«Добрый день, Это Вам спасибо, здоровья и удачи во всем!»

«Елена, спасибо большое за внимание к моему портфелю))))»

«Здравствуйте, Елена! Спасибо, что беспокоитесь о моем портфеле, не смотря на то, что я в отпуске по взносам до августа.»

«Елена, Спасибо за внимание к моему портфелю»

«Елена, добрый день! Спасибо за заботу!»

«Добрый день! Спасибо, даже в не очень простые времена мы растем и это радует :)»

«Добрый день, Елена,  Спасибо большое за Вашу рекомендацию»

 

Засим мини-остановку на переосмысление «правильной ли дорогой я иду в бизнесе финансового советника» считаю успешно-состоявшейся и предлагаю дальнейшее совместное путешествие для всех желающих! Москвичи могут в любой момент записаться на личные консультации, жители Петербурга имеют возможность встретиться со мной 4 мая, а для находящихся в других городах мой скайп всегда горит «зеленым»)

 

Оставить комментарий