Юбилейный спор о деньгах №100. Кто же все-таки такой Финансовый советник?

Сегодня выходит юбилейный, сотый спор моей рассылки. Он, как определенная веха, знаменует сразу несколько событий:

 

  1. Мой уход в отпуск. Я, конечно, буду на связи онлайн, но работать в обычном режиме уже не получится. Да и новые выпуски рассылки теперь появятся только в сентябре.
  1. Ремонтные работы на сайте. Честно говоря, пока не знаю, как скоро сайт сменит своё обличье. К сожалению для меня, работы над дизайном идут медленней, чем мне бы того хотелось. Что поделать, дизайнеры – люди творческие, и со словом «тайм-менеджмент» зачастую не знакомы)) Поэтому пока сайт будет работать в обычном режиме. Правда, распродажа в связи с закрытием сайта закончится в понедельник, как я и обещала. Поэтому у тех, кто хочет успеть купить курсы со скидкой, остается совсем мало времени.
  1. Смену направления моей деятельности… Ну вот мы и подошли к главному вопросу рассылки: «Кто же такой финансовый советник?».

 
 
Честно скажу, на протяжении тех 6 лет, что я работаю в качестве Независимого финансового советника, мой ответ на этот вопрос периодически менялся… Нет, конечно, главный ответ, что это – профессионал, который помогает людям грамотно управлять своими личными средствами, остался неизменным. Менялся только ответ на вопрос: «А КАК, собственно говоря, финансовый советник помогает людям?»

 
1. Сначала я считала, что главное – это обучение.
 
Действительно, финансово неграмотному человеку в первую очередь нечего откладывать, потому что он не знает элементарных правил Закона «Заплати сначала себе», не может обнаружить разницу между доходами и расходами, да и понятия «активы» и «пассивы» частенько путает. А если вдруг и заводятся у такого человека какие-то накопления, то они будут либо лежать мертвым грузом дома под матрасом, либо с радостью отнесутся в первую же пирамиду, пообещавшую доход в «гарантированных 40% годовых».
Именно поэтому в начале своей деятельности я проводила по несколько обучающих курсов в месяц. Практически каждый день у меня был либо вебинар, либо семинар через форум, либо и то, и другое одновременно.
Однако со временем я увидела грустную статистику. Люди, которые на практике применят хотя бы часть знаний, полученных в результате обучения, составляют около 10% от числа обучающих. При этом участников семинаров, которые смогли пройти через все этапы управления деньгами и через пару лет пришли ко мне за составлением Личного финансового плана или Инвестиционного портфеля, и того меньше – около 1% от общего числа.
В результате я поняла одну простую истину: те, кто хотят научиться управлять своими деньгами, в любом случае найдут возможность это сделать. В конце концов, лично моя деятельность так и началась много лет назад: я просто захотела разобраться с бюджетом молодой семьи, состоящей из двух взрослых, одного новорожденного и одной ипотеки)) И, если я в тот период нашла необходимые мне знания, хотя даже такого понятия как «финансовый советник» тогда еще толком никто не слышал, то почему другие это не смогут?
Поэтому я сократила проведение курсов до 6-8 в год, и то 2 из которых – семинары на тему «Тайм-менеджмент для женщин» — моё личное хобби)) Также я стала более активно работать над уже имеющимся материалом, с целью сделать из него книги. В этом году вышел «пробный экземпляр» — книга «Дети и деньги. Растим миллионера». Удивительно, но первый тираж в 2 000 экземпляров был раскуплен ровно за 1 месяц, что совершенно не оправдало поговорку про «первый блин комом». Теперь идет серьезная работа над второй книгой.

 
2. Затем я решила, что самая лучшая помощь со стороны финансового советника – это адресные ответы на вопросы как можно большего числа людей.
 
Поэтому где-то в 2010 – 2011гг. у меня была эра СМИ. Я участвовала во всевозможных передачах на ТВ и радио:

  • «зажигала» с «перцами» на «Русском радио» и вела интеллектуальные разговоры на Первом;
  •  долго ждала своей очереди на студии «Говорит Москва» и, чуть не опоздав, в последний момент вваливалась в прямой эфир ТВ «Комсомольской правды»;
  • принимала в офисе выездную бригаду от ТВЦ и ездила на ВИП-такси в Мосфильм на ток-шоу Юлии Меньшовой;
  • писала по 3 статьи в журналы в месяц и раз в неделю выделяла специальный день для ответов на приходящие в мой адрес вопросы от читателей «Комсомольская правда»…

Но… Как там у Пушкина? «Я раньше сам его любил, но надоел он мне безмерно»))
В результате я поняла, что времени на всю эту деятельность у меня уходит очень много, а вот реальных результатов… Ну разве действительно людям так уж необходимо знать мои ответы на вопросы типа: «Что Вы посоветуете Абрамовичу, если он придет к Вам и спросит, куда вложить деньги?» или «В чем была ошибка Буратино?». И не превращаюсь ли я со всеми этими разъездами в этакого «массовика-затейника» по вызову, без которого не может обойтись ни одно ток-шоу на финансовую тему?
В результате я теперь отказываюсь от большинства предложений дать интервью или написать статью, соглашаясь только на интересные и полезные лично мне и моим клиентам проекты.
 

3. Следующей моей «идеей-фикс» была мысль, что надо «воспитать» как можно большее число грамотных финансовых советников, чтобы уже с их помощью помочь наибольшему числу людей стать финансово-грамотными.
 
В результате совместно с Институтом финансового планирования я организовала Программу наставничества, в рамках которой в течение 3 месяцев учила начинающих финансовых советников всему, что знала сама. В результате они под моим руководством проводили вебинары, делали расчеты финансовых планов для реальных клиентов и подбирали финансовые инструменты из имеющихся на российском рынке.
Однако оказалось, что большая часть начинающих финансовых советников, пришедших на обучение, по-прежнему не понимают разницы между собственным бизнесом и работой «на дядю». В результате всё сводилось к постулату: «Научите нас обслуживать клиентов, дайте этих самых клиентов, проверьте нашу работу и заплатите за нее деньги». Как-то на исходе тех трех месяцев я даже ясно вдруг увидела себя в роли мамы-птички, которая, сбиваясь с ног (то бишь крыльев), таскает червячков в гнездо своим птенцам. А птенцы с каждым днем всё выше растут, червячков требуют всё больше и из такого теплого гнезда вылетать совсем не собираются.
Удивительно, но в этот же самый период на связь со мной вышел Александр Воробьев (привет ему)), который даже не слышал про Программу наставничества и обратился ко мне за разъяснениями в некоторых вопросах бизнеса финансового советника. Удивительно потому, что перед этим этот человек САМ прочитал множество литературы по финансовому инвестированию, основал собственный вполне успешный бизнес финансового советника и обратился с теми проблемами, решения которых нет в открытом доступе. С тех пор я не только делюсь с ним собственным опытом, но и планирую совместные проекты.
Отныне я уверена, что помогать надо не тем, кто ищет «теплое гнездышко», а тем, кто строит собственное гнездо на соседнем дереве, и с кем потом можно будет объединиться для совместного поедания червячков и борьбы с врагами))
 
 
4. Также я была уверена, что основное назначение финансового советника – это помочь людям рассчитать движение потоков их средств и показать, как правильно инвестировать накопления.
 
Без преувеличения скажу, что я сбилась со счета, сколь много расчетов Личных финансовых планов и стратегий Инвестиционных портфелей я сделала за время своей профессиональной деятельности. Среди них были:

  • и план расчета оправданности ипотечного кредита, и план расчета всех финансовых целей до даты предполагаемой смерти;
  • и подбор одного банковского депозита, и ребалансировка множества активов в одном портфеле, включая зарубежную недвижимость и пакеты акций отдельных компаний;
  • и инвестиционный портфель для ежемесячных накоплений в 10 000р., и инвестиционный портфель для капитала в 6 400 000$.

 
Отдавая клиентам готовую работу, я считала свою миссию выполненной. Действительно, человек получает на руки фактически готовое решение своей проблемы – что еще нужно для счастья? Разве я, как финансовый советник, не полностью сыграла свою роль?
Однако… Не сразу, но с течением времени, обращаясь к своим «облагодетельствованным» клиентам с дежурным вопросом: «Как дела?», я с удивлением открыла Закон: «Знать что-то – на значит сделать». Зачастую клиенты, получая на руки готовое решение… Правильно, успокаивались! Решение получено – волноваться не о чем! А то, что эти самые выводы надо еще и в жизнь воплотить… «Это мы не проходили, это нам не задавали». И в результате в финансах, как и раньше, полный «трам-пам-пам».
В результате я поняла, что, сделав работу для клиента, расслабляться рано! Надо еще и вынудить его начать хоть что-то делать: заполнить бумаги, вложить деньги… Начать наконец-то инвестировать! И я перешла к следующему выводу.

 
5. Финансовый советник должен помочь человеку начать делать первые шаги на пути к собственному финансовому будущему.
 
Первый шаг – самый важный и самый страшный. Малыш учится ходить, держась за руку мамы. Первоклассник учится быстро читать и писать под руководством учителя. Будущий специалист делает свои первые проекты под контролем опытного наставника.
 
Точно так же и финансовый советник должен, в первую очередь, помощником в важном деле – инвестировании.
Так я думала до начала этого, 2013 года.
Пока не оглянулась на своих коллег и вдруг не увидела, во что мы все превратились.
А превратились мы в банальных продавцов финансовых продуктов!
 
В настоящее время приставка «независимый» в нашей профессии сама себя нивелировала. Мои коллеги легко пишут на главной странице сайта «Мы – полностью независимы от поставщиков финансовых продуктов» и тут же, на другой странице сайта, идут многочисленные перечисления «Наших партнеров». В результате сама работа финансового советника превратилась в банальное «заставить клиента инвестировать» — читай «продать клиенту как можно больше финансовых продуктов и получить за него комиссионное вознаграждение от партнеров». «Быстрее! Выше! Сильнее!». Встречи финансовых советников между собой пестрят вопросами: «Сколько контрактов на инвестирование в месяц Вы заключаете?». В свою очередь, поставщики продуктов пытаются всячески перекупить финансовых советников друг у друга, предлагая больший процент комиссионного вознаграждения или лучшие условия сотрудничества.
 
Я сама пока держусь и отражаю еженедельные атаки от отечественных страховых компаний и УК)) В результате я по-прежнему остаюсь полностью независимой от провайдеров на российском рынке. Однако для того, чтобы дать своим клиентам возможность инвестировать за рубежом, мне всё равно пришлось заключить агентские договоры с иностранными поставщиками. Иначе для клиента этот процесс был бы сопряжен с различными трудностями, что напрямую сказалось бы на его желании начать инвестировать.
И вот как-то весной на встречи с одним клиентом я поймала себя на мысли, что НЕ ХОЧУ ему рассказывать о продукте unit-linked. Вот не хочу, и всё тут!
Казалось бы, с чего? Продукт хороший, аналогов на российском рынке нет, действительно гораздо выгодней всех финансовых инструментов, которые могут предложить отечественные УК… Откуда тогда это нежелание рассказывать про него клиенту?
Я, как истинная представительница прекрасной половины человечества (сама себя не похвалишь)) привыкла доверять своим чувствам и эмоциям. Поэтому я начала искать причины столь странного нежелания что-то предлагать клиенту. И тогда я поняла, что я… сама не удовлетворена своей работой с клиентами!!! Почему? Потому, что «помочь начать инвестировать» — это не главное! Клиент начинает движение к собственным финансовым целям, но! Чтобы до них на самом деле дойти, требуется ой как много!

 
6. Помочь клиенту с решением возникающих финансовых вопросов на всем протяжении  жизни – вот главная задача финансового советника!
 
Даже после начала инвестирования у клиента остаются множество ситуаций, когда ему будет необходимо профессиональное руководство со стороны финансового советника:

  • во время реализации финансовой цели, когда необходимо определить, из каких источников брать средства;
  • во время финансового кризиса, когда необходимо вовремя среагировать и минимизировать потери капитала;
  • во время получения бонусов или прибавки к доходу, когда необходимо распределить полученные средства;
  • и во многих других случаях.

 
Без постоянной работы с клиентом на протяжении всей его жизни (как бы странно и пафосно это не звучало), финансовый советник уподобляется обычному продавцу определенной услуги или продукта.
 
Именно поэтому я сейчас ставлю основным приоритетом своей деятельности – работу с уже существующими клиентами.
 
Для реализации этой цели:

  • С сентября будет действовать ограничение на новый поток клиентов. С нового учебного года моими клиентами смогут стать только те, кто может инвестировать от 1000$ ежемесячно или от 150 000$ единовременно. При этом Партнерам, как сейчас, клиентов с меньшими инвестиционными возможностями я передавать уже не будут, потому как у меня всё меньше времени остается на наставничество и проверку работ.
  • Улучшится взаимодействие с уже существующими клиентами. Отныне те клиенты, которые начали или начинают инвестировать через меня, будут получать гораздо больше обратной связи о текущем финансовом положении и собственных необходимых действиях.
  • Также начинается сотрудничество с профессиональным управляющим на фондовой бирже с многолетним опытом работы. Результатом нашей совместной деятельности станут разработанные стратегии по управлению капиталами. Поэтому если сейчас все мои клиенты получают управление своими накоплениями по классической теории портфельного инвестирования «по умолчанию», то с сентября клиентам также будут предложены на выбор стратегии с элементами активного управления.

 
 
 
Возможно, кому-то всё написанное выше напомнит сказку уже упомянутого Александра Сергеевича с неизменным: «Не хочу быть черной крестьянкой – хочу быть столбовой дворянкой»)) Однако я уверена, что настоящий финансовый советник – тот, для кого интересы клиента – превыше всего. Такой финансовый советник не боится взять на себя полную ответственность за всё финансовое состояние клиента целиком: за его активы и пассивы, прибыль и убыток, своевременное исполнение финансовых целей и шаткое материальное положение. Путем проб и ошибок, через сомнения и повышение собственной квалификации, финансовый советник становится правой рукой клиента в решение денежных проблем.
Далеко не факт, что я сама к сотому выпуску рассылки нашла правильный ответ на вопрос: «А КАК, собственно говоря, финансовый советник помогает людям?». И далеко не факт, что из столбовой дворянки я со временем не захочу превратиться во владычицу морскую))  Одно могу сказать точно, что в поисках ответа на этот вопрос я буду пытаться поставить себя на место своего клиента. И, надеюсь, вы, мои клиенты, мне в этом поможете))
 
До встречи в сентябре!
 
 
С уважением,
Независимый финансовый советник
Красавина Елена
www.nfs-krasavina.ru
 

Оставить комментарий