Кто такой финансовый советник?

Честно скажу, на протяжении тех лет, что я консультирую клиентов по личным финансам, мой ответ на вопрос «Кто же все-таки такой Независимый финансовый советник?» периодически менялся… Нет, конечно, главный ответ, что это – профессионал, который помогает людям грамотно управлять своими личными средствами, остался неизменным. Менялся только ответ на вопрос: «А КАК, собственно говоря, финансовый советник помогает людям?»

 

  1. Сначала я считала, что главное – это обучение.

 

Действительно, финансово неграмотному человеку в первую очередь нечего откладывать, потому что он не знает элементарных правил Закона «Заплати сначала себе», не может обнаружить разницу между доходами и расходами, да и понятия «активы» и «пассивы» частенько путает. А если вдруг и заводятся у такого человека какие-то накопления, то они будут либо лежать мертвым грузом дома под матрасом, либо попадут в первую же пирамиду, пообещавшую доход в «гарантированных 40% годовых».

Именно поэтому в начале своей деятельности я проводила по несколько обучающих курсов в месяц. Практически каждый день у меня был либо вебинар, либо семинар через форум, либо и то, и другое одновременно.

Однако со временем я увидела грустную статистику. Люди, которые на практике применят хотя бы часть знаний, полученных в результате обучения, составляют около 10% от числа обучающих. При этом участников семинаров, которые смогли пройти через все этапы управления деньгами и через пару лет пришли ко мне за составлением Личного финансового плана или инвестиционного портфеля, и того меньше – около 1% от общего числа.

В результате я поняла одну простую истину: те, кто хотят научиться управлять своими деньгами, в любом случае найдут возможность это сделать. В конце концов, лично моя деятельность так и началась много лет назад: я просто захотела разобраться с бюджетом молодой семьи, состоящей из двух взрослых, одного новорожденного и одной ипотеки. И если я в тот период нашла необходимые мне знания, хотя даже такого понятия как «финансовый советник» тогда еще толком никто не слышал, то почему другие это не смогут?

Поэтому я сократила проведение курсов до 6-8 в год, и то 2 из которых – семинары на тему «Тайм-менеджмент для женщин» — моё личное хобби. Также я стала более активно работать над уже имеющимся материалом и выпускать книги.

 

  1. Затем я решила, что самая лучшая помощь со стороны финансового советника – это адресные ответы на вопросы как можно большего числа людей.

 

Поэтому где-то в 2010 – 2011 годах у меня была эра СМИ. Я участвовала во всевозможных передачах на ТВ и радио:

  • «зажигала» с «перцами» на «Русском радио» и вела интеллектуальные разговоры на Первом;
  • долго ждала своей очереди на студии «Говорит Москва» и, чуть не опоздав, в последний момент вваливалась в прямой эфир ТВ «Комсомольской правды»;
  • принимала в офисе выездную бригаду от ТВЦ и ездила на ВИП-такси в Мосфильм на ток-шоу Юлии Меньшовой;
  • писала в журналы по 3 статьи в месяц и раз в две недели выделяла специальный день для ответов на приходящие в мой адрес вопросы от читателей «Комсомольская правда»…

 

Но… Как там у Пушкина? «Я раньше сам его любил, но надоел он мне безмерно».

В конце концов я поняла, что времени на всю эту деятельность у меня уходит очень много, а вот реальных результатов… Ну разве действительно людям так уж необходимо знать мои ответы на вопросы типа: «Что Вы посоветуете Абрамовичу, если он придет к Вам и спросит, куда вложить деньги?» или «В чем была ошибка Буратино?». И не превращаюсь ли я со всеми этими разъездами в этакого «массовика-затейника» по вызову для ток-шоу на финансовую тему?

В результате я теперь отказываюсь от большинства предложений дать интервью или написать статью, соглашаясь только на интересные и полезные лично мне и моим клиентам проекты.

 

  1. Следующей моей «идеей-фикс» была мысль, что надо «воспитать» как можно больше грамотных финансовых советников, чтобы уже с их помощью прививать народу финансовую грамотность.

В результате совместно с Институтом финансового планирования я организовала Программу наставничества, в рамках которой в течение 3 месяцев учила начинающих финансовых советников всему, что знала сама. Они под моим руководством проводили вебинары, делали расчеты финансовых планов для реальных клиентов и подбирали финансовые инструменты из имеющихся на российском рынке.

Однако оказалось, что большая часть начинающих финансовых советников, пришедших на обучение, по-прежнему не понимают разницы между собственным бизнесом и работой «на дядю». В результате всё сводилось к следующему: «Научите нас обслуживать клиентов, дайте этих самых клиентов, проверьте нашу работу и заплатите за нее деньги». Как-то на исходе тех трех месяцев я даже ясно вдруг увидела себя в роли мамы-птички, которая, сбиваясь с ног (то бишь крыльев), таскает червячков в гнездо своим птенцам. А птенцы с каждым днем всё выше растут, червячков требуют всё больше и из такого теплого гнезда вылетать совсем не собираются.

Удивительно, но в этот же самый период на связь со мной вышел один начинающий финансовый советник, который даже не слышал про Программу наставничества и обратился ко мне за разъяснениями в некоторых вопросах бизнеса. Удивительно потому, что перед этим этот человек САМ прочитал множество литературы по финансовому инвестированию, основал собственный вполне успешный бизнес финансового советника и обратился с теми проблемами, решения которых нет в открытом доступе. С тех пор я не только делюсь с ним собственным опытом, но и планирую совместные проекты.

Отныне я уверена, что помогать надо не тем, кто ищет «теплое гнездышко», а тем, кто строит собственное гнездо на соседнем дереве, и с кем потом можно будет объединиться для совместного поедания червячков и «борьбы» с врагами.

 

 

  1. Также я была уверена, что основное назначение финансового советника – это помочь людям рассчитать движение денежных потоков и показать, как правильно инвестировать накопления.

Без преувеличения скажу, что я сбилась со счета, сколько расчетов Личных финансовых планов и стратегий инвестиционных портфелей я сделала за время своей профессиональной деятельности. Среди них были:

  • и план расчета оправданности ипотечного кредита, и план расчета всех финансовых целей до даты предполагаемой смерти;
  • и подбор одного банковского депозита, и ребалансировка множества активов в одном портфеле, включая зарубежную недвижимость и пакеты акций отдельных компаний;
  • и инвестиционный портфель для ежемесячных накоплений в 10 000р., и инвестиционный портфель для капитала в 16 500 000$.

 

Отдавая клиентам готовую работу, я считала свою миссию выполненной. Действительно, человек получает на руки фактически готовое решение своей проблемы – что еще нужно для счастья? Разве я, как финансовый советник, не полностью сыграла свою роль?

Однако… Не сразу, но с течением времени, обращаясь к своим «облагодетельствованным» клиентам с дежурным вопросом: «Как дела?», я с удивлением открыла Закон: «Знать что-то – на значит сделать». Зачастую клиенты, получая на руки готовое решение… Правильно, успокаивались! Решение получено – волноваться не о чем! А то, что эти самые выводы надо еще и в жизнь воплотить… «Это мы не проходили, это нам не задавали». И в результате в финансах, как и раньше, полный «тарам-пам-пам».

В результате я поняла, что, сделав работу для клиента, расслабляться рано! Надо еще и вынудить его начать хоть что-то делать: заполнить бумаги, вложить деньги… Начать наконец-то инвестировать! И я пришла к следующему выводу.

 

  1. Финансовый советник должен помочь человеку начать делать первые шаги на пути к собственному финансовому будущему.

 

Первый шаг – самый важный и самый страшный. Малыш учится ходить, держась за руку мамы. Первоклассник учится быстро читать и писать под руководством учителя. Будущий специалист делает свои первые проекты под контролем опытного наставника.

 

Точно так же и финансовый советник должен, в первую очередь, помощником в важном деле – инвестировании.

К сожалению, в настоящее время, благодаря этому, приставка «независимый» в нашей профессии себя нивелировала. Мои коллеги легко пишут на главной странице сайта «Мы – полностью независимы от поставщиков финансовых продуктов» и тут же, на другой странице сайта, идут перечисления «Наших партнеров». В результате сама работа финансового советника для кого-то превратилась в банальное «заставить клиента инвестировать» — читай «продать клиенту как можно больше финансовых продуктов и получить за него комиссионное вознаграждение от партнеров».

Я сама пока держусь и отражаю еженедельные атаки от отечественных страховых компаний и УК. В результате я по-прежнему остаюсь полностью независимой от провайдеров на российском рынке. Однако для того, чтобы дать своим клиентам возможность инвестировать за рубежом, мне всё равно пришлось заключить агентские договоры с иностранными поставщиками. Иначе для клиента этот процесс был бы сопряжен с различными трудностями, что напрямую сказалось бы на его желании начать инвестировать.

Однако «помочь начать инвестировать» — это не главное! Клиент начинает движение к собственным финансовым целям, но… Чтобы до них на самом деле дойти, требуется ой как много!

 

  1. Помочь клиенту с решением возникающих финансовых вопросов на всем протяжении жизни – вот главная задача финансового советника!

 

Даже после начала инвестирования у клиента остается множество ситуаций, когда ему будет необходимо профессиональное руководство со стороны финансового советника:

  • во время реализации финансовой цели, когда необходимо определить, из каких источников брать средства;
  • во время финансового кризиса, когда необходимо вовремя среагировать и минимизировать потери капитала;
  • во время получения бонусов или прибавки к доходу, когда необходимо распределить полученные средства;
  • и во многих других случаях.

 

Без постоянной работы с клиентом на протяжении всей его жизни (как бы странно и пафосно это не звучало), финансовый советник уподобляется обычному продавцу определенной услуги или продукта.

 

Именно поэтому я сейчас ставлю основным приоритетом своей деятельности – работу с уже существующими клиентами.

 

 

Возможно, кому-то всё написанное выше напомнит сказку уже упомянутого Александра Сергеевича с неизменным: «Не хочу быть черной крестьянкой – хочу быть столбовой дворянкой». Однако я уверена, что настоящий финансовый советник не боится взять на себя полную ответственность за финансовое состояние клиента целиком: за его активы и пассивы, прибыль и убыток, своевременное исполнение финансовых целей и шаткое материальное положение. Путем проб и ошибок, через сомнения и повышение собственной квалификации, финансовый советник становится правой рукой клиента в решение денежных проблем.

Далеко не факт, что я сама сейчас нашла правильный ответ на вопрос: «А КАК, собственно говоря, финансовый советник помогает людям?». И далеко не факт, что из столбовой дворянки я со временем не захочу превратиться во владычицу морскую. Одно могу сказать точно, что в поисках ответа на этот вопрос я буду пытаться поставить себя на место своего клиента.